Werbung · November 2026 · Lesezeit 10 Minuten
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Im Oktober und November 2025 hat der Messeverband AUMA 404 ausstellende Unternehmen gefragt, was ihnen an Messen gerade Sorgen macht. Auf Platz eins standen, wenig überraschend, die Kosten. Weiter unten in der Liste steht ein Punkt, der in vielen Vertriebsbesprechungen inzwischen wörtlich so fällt: 27,7 Prozent der Unternehmen müssen ihre Messebeteiligungen intern gegen digitale Marketinginstrumente rechtfertigen. Bei kleinen Firmen bis 2,5 Millionen Euro Umsatz ist es mehr als jedes dritte.
Irgendwo in dieser Debatte sitzt fast immer jemand, der sagt: „Dann machen wir halt LinkedIn-Werbung, da sind doch alle Einkäufer.“ Das stimmt ungefähr. Was dabei selten jemand weiß, ist der Preis. LinkedIn ist der teuerste der großen Werbekanäle, mit Abstand, und für manche Betriebe ist er trotzdem der günstigste Weg zum Auftrag.
Dieser Artikel ist für Geschäftsführer und Vertriebsleiter, die das einmal nüchtern durchrechnen wollen: was LinkedIn mindestens verlangt, was ein Klick und tausend Einblendungen tatsächlich kosten, warum eine kleine Zielgruppe teurer ist als eine große, und an welchen Merkmalen man erkennt, ob sich der Kanal für den eigenen Betrieb lohnt.
Zum Start verlangt LinkedIn ein Tagesbudget von mindestens 10 US-Dollar und für neue Kampagnen mit Laufzeitbudget mindestens 100 US-Dollar. Neuen Werbekunden empfiehlt LinkedIn selbst 25 US-Dollar am Tag. Für einen Test, aus dem man etwas lernt, reicht das Minimum selten, weil bei B2B-Klickpreisen nur wenige Besucher zusammenkommen.
Je nach Quelle und Kampagnenziel zwischen rund 6 und 29 Euro. Der Attributionsanbieter Dreamdata nennt einen durchschnittlichen Klickpreis von 5,98 Euro, die niederländische Agentur Merkelijkheid misst für 2025 bei Leadkampagnen 20,79 Euro und bei Kampagnen auf Website-Besuche 29 Euro. Beides sind Auswertungen von Kundenkonten, keine unabhängigen Studien.
Technisch genügen 300 Mitglieder, LinkedIn empfiehlt aber mindestens 50.000, damit die Kampagne Ergebnisse bringt. Kleine Zielgruppen sind außerdem teurer: Merkelijkheid misst bei weniger als 1.000 Personen einen Tausenderpreis von 221 Euro, bei mehr als 10.000 Personen 34 Euro.
Wenn die Kunden Unternehmen sind, der Auftragswert hoch ist und der Verkauf über Monate läuft. Dann rechnet sich ein teurer Kontakt, weil ein einziger Auftrag ihn vielfach bezahlt. Für Betriebe mit Privatkunden im Umkreis oder mit kleinen Aufträgen ist der Kanal meist zu teuer.
Selten im ersten Monat. In den Daten von Dreamdata vergehen zwischen dem ersten LinkedIn-Kontakt und dem Umsatz 212 bis 281 Tage, je nachdem, ob man ab einer Interaktion, einer Conversion oder einer Anzeigeneinblendung zählt. Wer nach vier Wochen abbricht, hat vor allem gemessen, dass noch niemand gekauft hat.
Die Einstiegshürde ist niedriger, als viele denken. Auf seiner eigenen Seite für Werbekunden schreibt LinkedIn: Das Mindesttagesbudget für den Start liegt bei 10 US-Dollar, und zwar für jedes Anzeigenformat. Wer statt eines Tagesbudgets ein Gesamtbudget für die Laufzeit festlegt, muss für eine neue Kampagne mindestens 100 US-Dollar einplanen. Läuft die Kampagne, richtet sich das Minimum nach der Dauer: 10 Dollar mal Anzahl der Tage.
Interessanter als das Minimum ist die Empfehlung, die LinkedIn gleich danebenstellt. Neuen Werbekunden rät die Plattform zu 25 Dollar am Tag, erfahrenen zu 50 bis 100 Dollar. Der Grund ist einfach: Unter einem gewissen Budget sammelt eine Kampagne schlicht zu wenige Klicks, als dass man daraus irgendetwas ablesen könnte.
Eine Eigenheit sollte jeder kennen, bevor er die Kreditkarte hinterlegt. In der LinkedIn-Hilfe steht ausdrücklich, dass die tatsächlichen Ausgaben an einem einzelnen Tag bis zu 100 Prozent über dem Tagesbudget liegen können. Über die Woche gerechnet gibt die Kampagne nicht mehr aus als das Siebenfache des Tagesbudgets. Wer ein Gesamtbudget für die Laufzeit festlegt, hat diese Schwankung nicht, denn das wird laut LinkedIn nie überschritten. Für einen ersten Test ist das die ruhigere Variante.
Hier wird es unbequem, und zwar aus einem einfachen Grund: Es gibt keine unabhängige, offizielle Zahl für Deutschland. LinkedIn veröffentlicht keine Durchschnittspreise, weil die Preise in einer Auktion entstehen und von Zielgruppe, Ziel und Wettbewerb abhängen. Alles, was es gibt, sind Auswertungen von Agenturen und Softwareanbietern über die Konten ihrer eigenen Kunden. Das ist brauchbar, solange man weiß, woher die Zahl kommt.
Zwei Quellen sind für deutsche Mittelständler besonders nah dran, weil sie in Euro rechnen und europäische Kampagnen auswerten.
Dreamdata ist ein Anbieter für B2B-Umsatzzuordnung. Der Benchmark-Bericht 2026 stützt sich nach Angaben des Unternehmens auf mehr als 66 Millionen Sitzungen und 3,5 Millionen Kundenwege aus den Daten der eigenen Kunden. Der durchschnittliche Klickpreis auf LinkedIn liegt dort bei 5,98 Euro. Zum Vergleich nennt derselbe Bericht für Meta, also Facebook und Instagram, 1,60 Euro. Ein LinkedIn-Klick kostet damit fast das Vierfache.
Die niederländische LinkedIn-Agentur Merkelijkheid wertet anonymisierte Kampagnen ihrer B2B-Kunden aus, überwiegend aus den Niederlanden und Westeuropa. Für 2025 kommt sie auf einen mittleren Tausenderpreis von 73,83 Euro über alle Kampagnen. Bei Leadkampagnen liegt der Klickpreis bei 20,79 Euro, bei Kampagnen, die auf Website-Besuche optimiert sind, bei 29 Euro. Die Zahlen sind deutlich höher als die von Dreamdata. Das liegt nicht unbedingt daran, dass eine Quelle falsch ist, sondern an unterschiedlichen Kunden, Branchen und Kampagnenzielen.
Für die eigene Planung heißt das: Wer mit 6 Euro pro Klick kalkuliert, plant optimistisch. Wer mit 20 Euro kalkuliert, wird seltener enttäuscht.
Für viele Mittelständler ist das der eigentliche Haken. Ein Hersteller von Sondermaschinen für die Lebensmittelindustrie hat in Deutschland vielleicht einige hundert Menschen, die über seine Maschinen mitentscheiden. Genau diese Leute will er erreichen, und genau hier wird LinkedIn sperrig.
Laut LinkedIn-Hilfe braucht eine Anzeigengruppe mindestens 300 Mitglieder, sonst läuft sie gar nicht. LinkedIn empfiehlt aber mindestens 50.000, damit die Kampagne Ergebnisse bringt. Das sind zwei Größenordnungen Unterschied.
Und die kleine Zielgruppe kostet mehr. Merkelijkheid hat Bekanntheitskampagnen nach Zielgruppengröße getrennt ausgewertet. Unter 1.000 Personen lag der Tausenderpreis bei 221 Euro, über 10.000 Personen bei 34 Euro. Wer also sehr genau zielt, zahlt pro Einblendung mehr als das Sechsfache. Das ist der Preis der Präzision.
Für die Praxis gibt es zwei Auswege. Man zieht den Kreis etwas weiter, etwa über Branche, Unternehmensgröße und Funktion statt über eine Handvoll exakter Jobtitel. Oder man akzeptiert den hohen Preis bewusst, weil die Zielgruppe so wertvoll ist, dass jede Einblendung bei der richtigen Person sich rechnet. Beides ist legitim. Falsch ist nur, mit einer Zielgruppe von 2.000 Personen zu starten und sich über die Rechnung zu wundern.
Zur Einordnung eine einfache Rechnung, kein Erfahrungswert: Ein Betrieb setzt 1.500 Euro im Monat ein. Bei einem Klickpreis von 20,79 Euro, dem Wert von Merkelijkheid für Leadkampagnen, sind das etwa 72 Klicks. Rechnet man stattdessen mit dem mittleren Tausenderpreis von 73,83 Euro, ergibt das rund 20.300 Einblendungen im Monat.
72 Besucher klingen nach wenig. Die eigentliche Frage ist aber, wer diese 72 sind. Wenn es Produktionsleiter aus der richtigen Branche sind und ein einziger Auftrag 80.000 Euro wert ist, dann muss im ganzen Jahr nur ein Bruchteil davon zu einem Gespräch führen, damit die Rechnung aufgeht. Wenn es Privatleute sind, die ein Badezimmer für 15.000 Euro suchen, ist LinkedIn der falsche Ort, denn die suchen ihren Handwerker bei Google und nicht im Karrierenetzwerk. Für diesen Fall ist Google Ads für Handwerker der bessere Ausgangspunkt.
Das Argument für LinkedIn hat einen Namen, und der kommt ausgerechnet von LinkedIn selbst. Das B2B Institute der Plattform hat zusammen mit dem Ehrenberg-Bass-Institut der Universität Südaustralien die sogenannte 95-5-Regel bekannt gemacht. Sie besagt, dass 95 Prozent der möglichen Käufer heute nicht kaufbereit sind. Als Beleg nennt LinkedIn eine gemeinsame Erhebung, nach der 80 Prozent der Unternehmen ihren Bankdienstleister nur einmal in fünf Jahren wechseln.
Für die Werbeplanung bedeutet das: Wer nur die fünf Prozent anspricht, die gerade suchen, konkurriert mit allen anderen um genau diese fünf Prozent. Wer die anderen 95 Prozent über Monate erreicht, ist bekannt, wenn bei ihnen der Bedarf entsteht. Die Regel ist eine Faustregel, keine exakte Messung, und sie kommt von einem Anbieter, der Werbung verkauft. Die Richtung bestätigt aber jeder Vertriebsleiter, der seine Abschlüsse nachverfolgt.
Dazu passen die Zahlen von Dreamdata. Bei den Kunden des Anbieters brachte LinkedIn 2025 einen Werbeertrag von 121 Prozent, also jeden eingesetzten Euro plus 21 Cent zurück. Google-Suchanzeigen kamen dort auf 67 Prozent, Meta auf 51 Prozent. Zwischen dem ersten Kontakt über LinkedIn und dem Umsatz vergingen je nach Messpunkt 212 bis 281 Tage. Das ist der zweite Grund, warum viele LinkedIn-Kampagnen im Mittelstand zu früh gestoppt werden: Der Erfolg kommt in einem anderen Quartal an als die Rechnung.
Aus diesen Befunden ergibt sich eine Liste, an der man den eigenen Betrieb prüfen kann. LinkedIn-Werbung passt eher, wenn
Wenn drei oder mehr Punkte nicht zutreffen, ist das Geld anderswo meist besser angelegt.
Der teure Klick lohnt sich nur, wenn die Anzeige etwas zeigt, das man woanders nicht sieht. Ein Produktfoto mit Slogan bekommt der Einkäufer jeden Tag. Ein kurzes Video aus der eigenen Fertigung, in dem der Werkstattleiter erklärt, warum eine Maschine nach dreißig Jahren noch läuft, eher nicht.
Seit 2023 gibt es außerdem die sogenannten Thought Leader Ads. Damit kann ein Unternehmen den Beitrag einer Person bewerben, etwa des Geschäftsführers oder einer Vertriebsingenieurin. Die Anzeige erscheint unter dem Namen der Person, nicht unter dem Firmenlogo, mit einem kleinen Hinweis auf die Bewerbung. Die Person muss zustimmen. Ob der eigene Chef dafür überhaupt posten will, haben wir in Muss unser Chef jetzt auf LinkedIn posten? durchgespielt.
Ein Punkt wird bei Videoanzeigen fast immer unterschätzt: der Ton. Nach unserer Einschätzung verzeiht ein Zuschauer ein mittelmäßiges Bild, aber keinen hallenden, verrauschten Ton. Ein Geschäftsführer, den man in der Werkhalle kaum versteht, wirkt nicht bodenständig, sondern unvorbereitet. Wer im Büro ohne Ton durch den Feed scrollt, braucht zusätzlich Untertitel, sonst läuft die teuer bezahlte Einblendung stumm vorbei. Wie Videos auf LinkedIn grundsätzlich aufgebaut sein sollten, steht in LinkedIn-Videos im B2B.
Die Frage aus der Vertriebsbesprechung lässt sich nicht mit einem Entweder-oder beantworten. Im AUMA-Aussteller-Ausblick bewerten 77,5 Prozent der Unternehmen Messen als wichtig oder sehr wichtig, auf einer Ebene mit dem persönlichen Verkauf. Regionale Messen werden laut derselben Befragung vor allem wegen der Nähe zu bestehenden Kunden besucht, 78 Prozent nennen das als Grund. Kein Werbeformat ersetzt den Händedruck am Stand.
Was LinkedIn leisten kann, liegt davor und danach. Vor der Messe sorgt eine Kampagne in der Zielgruppe dafür, dass mehr Menschen wissen, dass Sie da sind, und an welchem Stand. Wie man Kunden gezielt einlädt, steht in Kunden zum Messestand einladen. Nach der Messe hält sie die Kontakte warm, die noch nicht so weit sind. Die Planung des Auftritts selbst ist ein eigenes Thema, siehe Messeauftritt planen.
Wer überlegt, ob statt LinkedIn ein anderer Bezahlkanal reicht: Für Bewegtbild mit großer Reichweite bei überschaubarem Preis ist YouTube oft günstiger, allerdings mit weniger genauer Berufsauswahl. Die Preise dort stehen in YouTube-Werbung schalten: Kosten für Betriebe.
Erstens: Rechnen Sie aus, was ein durchschnittlicher Auftrag wert ist und wie viele Gespräche Sie für einen Abschluss brauchen. Ohne diese beiden Zahlen ist jeder Klickpreis abstrakt.
Zweitens: Schätzen Sie die Größe Ihrer Zielgruppe in LinkedIn selbst. Der Kampagnenmanager zeigt die voraussichtliche Zielgruppengröße an, bevor auch nur ein Euro ausgegeben ist. Liegt sie weit unter 50.000, wissen Sie, dass es teuer wird.
Drittens: Planen Sie den Test über mindestens ein Quartal, mit einem Gesamtbudget statt eines Tagesbudgets. So bleibt die Ausgabe gedeckelt, und Sie bewerten nicht nach vier Wochen einen Kanal, dessen Wirkung erst nach Monaten ankommt.
Viertens: Sorgen Sie dafür, dass es etwas zu zeigen gibt. Ein echter Einblick in Betrieb, Fertigung oder Team, mit gutem Ton und Untertiteln, rechtfertigt den teuren Klick eher als jede Grafik.
Starkefilme kommt einmal pro Quartal für einen Drehtag in Ihren Betrieb, egal wo in Deutschland Sie sind. Aus einem Drehtag entstehen acht bis zehn fertige Videos pro Monat, mit Untertiteln und in allen Formatvarianten. Schnitt und Technik sind dabei.
499 Euro (zzgl. USt., nur für Unternehmen) pro Monat. Kein Drehtag ohne Vorbereitung, 3 Monate Mindestlaufzeit, danach monatlich kündbar, kein Setup-Aufwand.
Unverbindlich kennenlernen →Quellen: AUMA, „AUMA-Aussteller-Ausblick 2026/2027: Messebeteiligungen zwischen Wirkung und Wirtschaftlichkeit“, Befragung Oktober/November 2025, n=404 Unternehmen (auma.de); LinkedIn Marketing Solutions, „How to prepare for your first LinkedIn ad campaign“ / „Maximize your budget“ (business.linkedin.com, abgerufen am 9. November 2026); LinkedIn-Hilfe, „Budgets and bidding“ (linkedin.com/help/lms/answer/a422101) und „Audience size“ (linkedin.com/help/lms/answer/a423690), abgerufen am 9. November 2026; Dreamdata, „LinkedIn Ads Benchmarks Report 2026“ (dreamdata.io); Merkelijkheid, LinkedIn-Ads-Benchmarks 2026 für 2025, zitiert nach Searchlab, „LinkedIn Ads statistieken 2026“ (searchlab.nl); LinkedIn B2B Institute, „The 95-5 Rule“, mit dem Ehrenberg-Bass Institute for Marketing Science (business.linkedin.com); Berichte zur Einführung der Thought Leader Ads 2023 und Erweiterung 2024, u. a. Search Engine Land und MarTech.